Warum 12zero?

…wegen des mehrfach Oskar-prämierten Films „Die 12 Geschworenen“!
Wer wünscht sich nicht, wie Henry Fonda mit der Gewissheit in eine Verhandlung zu gehen, selbst eine Ausgangssituation ‚Einer gegen 11‘ durch die Verhandlungsfähigkeiten in ein 12 zu Null („12zero“) zu transformieren?

Wir schreiben bald drei Jahrzehnte der Analyse von abertausenden Verhandlungen mit dem Fokus auf der konkreten Steuerung der GRUPPENDYNAMIK…  Drei Jahrzehnte strukturierter Beobachtungen und Auswertungen, was die Motive der Akteure sind und wie sich deren individuelle Beweggründe mit dem eigenen Verhandlungsziel ‚verlinken‘ lassen.

Wir bieten die Regieanleitung, um eine für uns produktive Gruppendynamik bzw. Dramaturgie einzusetzen. Die Grundlage sind die Analyse eines jeden Akteurs für sich und der Interaktion der Akteure untereinander. Hinzu kommt eine Struktur, die uns durch das Dickicht der Motivationen, Emotionen, Widerstände, Meinungen, Argumente und Behauptungen navigiert.

„Wir sollten

das Beste hoffen,

auf das Schlimmste gefasst sein und

es nehmen, wie es kommt…“

Schwedische Volksweisheit

VIRTUELLER VERHANDLUNGSTISCH

Mit unserem VIRTUELLEN VERHANDLUNGSTISCH setzen wir in einer App die Struktur zur Analyse von Verhandlungssituationen um – eine App, ohne die kein Verhandler mit gutem Gewissen sagen kann, er habe alles getan, wenn er den Anspruch verfolgt, das Beste aus der Situation herauszuholen!

Der Rückblick auf unzählige Verhandlungsprojekte hat zwei Phasen eine Sonderstellung eingebracht: Der Vorbereitung und der Nachbereitung. Viele gehen soweit zu sagen, dass die Vorbereitung alleine für 50% des Erfolgs verantwortlich sei.

Um unserem Anspruch an höchste Wirksamkeit gerecht zu werden, arbeiten wir stetig Fortentwicklung dieser beiden Phasen. Automatisierung, Digitalisierung und künstliche Intelligenz sind kommende Schritte zum Ziel.

In Kürze gehen wir mit der ersten Version von ‚Virtueller Verhandlungstisch‘ live. Eine WEB-Applikation, die den Aufwand der Vorbereitung minimiert, Wissen strukturiert und systematisiert und die Führungskräfte befähigt, ihre Teams perfekt für deren Verhandlungen zu wappnen, z.B. mit Coachings.

Vogelperspektive

Auf hohem Niveau zu verhandeln, erfordert höchste Flexibilität, da die Herausforderungen sich immer wieder unterscheiden. Daher ist die Vogelperspektive wichtig, die es erlaubt, die Situation aus verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten.

Auf der rational-inhaltlichen Ebenen arbeiten wir mit der Logik, Analytik, Dialektik, Spieltheorie sowie Data Science an der Entwicklung ganzer Argumentationsstränge. Auf der emotional-interpersonellen Ebene bedienen wir uns u.a. aus den Disziplinen der Motivationspsychologie, Soziologie und Konter-Rabulistik, aus denen mit Hilfe des Storytellings und der Rhetorik die entsprechende Dramaturgie entwickelt wird.

Es ist die Orchestrierung der Disziplinen in der Analyse und die Inszenierung der Fakten in der Umsetzung, die den Erfolg der individuellen Verhandlung garantiert.

„Wir sollten

uns hüten, den Intellekt

zu unserem Gott zu machen.

Denn er kann uns nicht führen,

sondern er kann uns nur dienen“

Albert Einstein

Gefühlswelt

Jeder Mensch hat eine Gefühlswelt mit Haltungen, Weltanschauung, Intuition, Sympathien und Antipathien.

Eine emotionale Welt, die in 98% der Fälle schneller reagiert als die rationale Seite in uns. Eine Welt, die uns – bewusst oder unbewusst – in unserem Handeln (und Verhandeln) beeinflusst, uns antreibt oder zurückhält, uns kooperativ oder destruktiv stimmt, schuldbewusst oder selbstsicher und so vieles mehr.

Wenn die emotionale Befindlichkeit so viel beeinflusst, dann liegt es nahe, dass es unser Bestreben sein muss, die emotionale Lage zu beherrschen. Dazu ist es nötig,

  • uns unserer eigenen Haltung bewusst zu sein,
  • das Setting zu bestimmen,
  • die Dramaturgie zu entwickeln und
  • die Reaktionen zu deuten, um die Beziehungsebene steuern zu können.

Das Prinzip ‚Emotion vor Ratio (EvorR)‘ ist das Vehikel und die emotionale Basis für alles, was in der Sache gesagt und erreicht werden soll!

10 Gesprächsphasen

Der Gesprächsführungsprozess

P10 ist neben 12zero der zentrale methodische Baustein der Verhandlungsführung und eng mit dem Prinzip verbunden. Dahinter steht die Überzeugung und das Wissen*), dass jedes Gespräch in sauber voneinander abgrenzbare Gesprächsphasen unterteilbar ist. Jede Phase hat einen emotionalen Beziehungsanteil und einen inhaltlichen Anteil.  Die Länge der einzelnen Phasen hängt von der Zielsetzung des Gesprächs und den Fähigkeiten des Verhandlers ab.

Diese Meta-Struktur ist die Grundlage für die Verbesserung jeder gezielten Kommunikation – also auch der Verhandlung. Im Sinne eines übergeordneten SOLL-Prozesses stellt sie den Rahmen

  • für die konkrete Analyse, Reflexion und Optimierung von Verhandlungen und
  • für das gezielte Feedback durch einen Beobachter (Vorgesetzter und/oder Coach).

Vor allem aber ist P10 auch der rote Faden für jeden Verhandlungsführer zur Vorbereitung und Durchführung seiner Verhandlungen.

 

*) Dr. Thorsten Bosch hat als einer der Wenigen in Deutschland über dass Thema der systematischer Gesprächsführung promoviert. Er hat in diesem Zusammenhang das ‚Bosch-Modell‘ wissenschaftlich hergeleitet, das jetzt den Namen „P10“ trägt und es mit einer großen Zielgruppe in Praxisprojekten evaluiert. Diese Arbeit stellt die Grundlage des Phasenmodells dar und wurde seit dem Abschluss der Arbeit ständig weiterentwickelt, verfeinert und in der Praxis gebracht hat, zumeist im Kontext von Verhandlungen im spannungsreichen Umfeld.