Die Kunst der Argumentation

oder: Recht behalten mit Eloquenz und Eleganz

Kennen Sie das Gefühl, dass Ihnen jemand ein Angebot unterbreitet und Sie sich gegen seine Logik zumindest im ersten Moment nicht wirklich wehren können? Ihr Gegenüber kommuniziert seine Überzeugungen an Sie und unterstellt, dass Sie diese nicht nur nachvollziehen, sondern aufgrund seiner Argumentation fraglos und sozusagen automatisch teilen. Besonders problematisch wird es dann, wenn Ihr Gesprächspartner aus Ihrer Sicht im Grunde Recht hat oder Sie die unangreifbaren Vorteile Ihrer Position/Ihres Produktes nur diffus benennen können. Vielleicht verfallen Sie dann Ihrerseits in einen Monolog und reden an der anderen Seite ebenso vorbei wie diese es Ihnen gegenüber macht? Oder Sie reiben sich gegenseitig an Nachfragen und Widerständen auf, die zu keiner Lösung führen?

Argumentation als Machtspiel und “falsche Glaubenssätze”

In einer solchen Situation sind Sie möglicherweise gleich mehreren rhetorischen Fehlinterpretationen aufgesessen, die auch in Kommunikations- und Führungskräftetrainings immer wieder eine Rolle spielen. Im Grunde werden uns von Kindesbeinen an einige Grundannahmen über einen angemessenen argumentativen Auftritt beigebracht. Argumentation hat demnach einerseits mit Macht und andererseits mit “absoluter Rationalität” zu tun. Daraus resultieren Glaubenssätze und Verhaltensweisen wie

  • Wer fragt, besitzt die Führung des Gesprächs
  • Die scheinbar unanfechtbare Rolle der W-Fragen als Garanten für präzise Information und rationales Sprechen
  • Die Annahme, dass das Gegenüber genauso denkt wie die sprechende Person – die eigenen Argumente sind ja schließlich logisch
  • Aufgrund derselben Logik nimmt der Sprechende auch die Argumente der Gegenseite gern bereits vorweg

Das Ziel besteht im Kern nicht darin, den Gesprächspartner vom eigenen Standpunkt zu überzeugen, sondern ihm den Raum für eigene Positionen entweder gar nicht erst zu geben oder wieder wegzunehmen.

Ganzheitliches Zusammenspiel von Analyse, Ratio und Emotion

Ein erfahrener Geschäftsführer hat in einem unserer VIP-Trainings einmal geäußert, dass man mit Sachverstand und Logik zwar Beweise führen könne, die Überzeugungsarbeit müsse jedoch durch “Herz und Gefühl” geleistet werden. Seine Beschreibung fasst die Grundlage jeder wirksamen Argumentation perfekt zusammen. Auf der informationellen Ebene ist dabei sicher auch intellektuelle Stringenz gefragt. Ihre Tiefenwirkung ist jedoch untrennbar mit emotionaler Betroffenheit verbunden. Wer beide Ebenen beherrscht und sich auf ihnen sicher fühlt, gewinnt machtvolle Instrumente, um seine Interessen zu vertreten.

Der erste Schritt dorthin erfordert, sich bewusst zu machen, was “Argumentieren” eigentlich heißt. Klassische Argumentationstheorien stellen dabei auf “Wahrheit” oder mindestens “Schlüssigkeit” der Argumente als Kernstück des Kommunikationsprozesses ab. Wir meinen, dass dieser Ansatz einer wirksamen Argumentation zu enge Grenzen setzt. Eine exzellente Argumentation fordert aus unserer Sicht eine komplexe Dramaturgie, in der rationale und emotionale Komponenten gleichermaßen eine Rolle spielen. Ein argumentatives Gespräch, in dem Sie auf elegante Weise Recht behalten wollen, benötigt vor diesem Hintergrund eine perfekte Vorbereitung, die für Ihre persönliche Perfomance eine Basis aus verschiedenen Perspektiven schafft: Als sowohl inhaltlich als auch persönlich überzeugender Argumentator

  • sind Sie in der Lage, Ihren Gesprächspartner in Sekundenschnelle einzuschätzen und haben auch ein sicheres Gespür für dessen Persönlichkeitseigenschaften entwickelt
  • habe Sie die Ziele, die SIE mit dem Gespräch verbinden, bereits im Vorfeld so exakt wie möglich definiert und verschiedene Szenarien/Optionen abgewogen, um vorhersehbare Gegenargumente abzufedern
  • beherrschen Sie sowohl rationale als auch emotionale Gesprächsfacetten. Durch die Kombination der beiden Seiten ist das Credo ihrer Argumentationsketten keine Info, sondern eine ganzheitliche Botschaft, die Ihr Gegenüber auf dieser Ebene überzeugt
  • haben Sie auch Ihre eigene emotionale Haltung in der Diskussion analysiert und im Vorfeld festgelegt
  • erkennen und nutzen Sie die emotionale Position des Partners bewusst für das Erreichen ihrer eigenen Ziele aus
  • agieren Sie auch in unangenehmen Situation (Provokateure, unfaire oder aggressive Diskutanten etc.) sicher und behalten dabei Ihr rationales sowie emotionales Standing.

In einem Manuskript des deutschen Philosophen Arthur Schopenhauer aus der Zeit um 1830 findet sich der Begriff der “eristischen Dialektik”, bei dem es darum geht, sich in einem Disput sowohl mit erlaubten als auch mit unerlaubten Mitteln durchzusetzen. Seine insgesamt 38 “rhetorischen Strategeme” beschreiben verschiedene argumentative Formen, die den Erfolg in einem Streitgespräch bestimmen. Aus unserer Sicht kann es in einer modernen (und produktiven) Deutung von Schopenhauers Idee des eloquenten Streitgesprächs allerdings nicht um ein manipulatives Gesprächsverhalten gehen, sondern um die Zusammenführung von Ratio, Emotionen, Fakten und Dialektik in einem rhetorischen Gesamtkonzept, das Ihnen erlaubt, Ihre Ziele zu erreichen, aber auch Ihrem Gegenüber argumentativen Raum gibt.

Verhandlungstipps:

  • Analytische Vorbereitung des Gesprächs inklusive der Definition Ihrer emotionalen Haltung
  • Argumentative Zusammenführung von Fakten, rationalen und emotionalen Komponenten
  • Sorgfältige Dramaturgie und Eigen-Inszenierung
  • Anwendung eines analytischen Drei-Stufen-Modells für eine wirkungsvolle Argumentation:
  • Stufe 1: Analysen Sie Ihre eigene Position zum Thema
  • Stufe 2: Verlassen Sie diese und gehen Sie vollständig in die Position Ihres Gesprächspartners hinein
  • Stufe 3: Betrachten Sie die Verhandlung respektive beide Seiten aus einer neutralen, kritischen Position

Quellen:
http://de.wikipedia.org/wiki/Argument
http://de.wikipedia.org/wiki/Eristische_Dialektik
http://de.wikipedia.org/wiki/Arthur_Schopenhauer

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