Logik – Mit Aristoteles und Platon Verhandlungsziele erreichen

Die Welt trauert in diesen Tagen um Nelson Mandela, einen der größten Staatsmänner der vergangenen Jahrzehnte. Der Bürgerrechtskämpfer und erste schwarze Präsident Südafrikas steht für Integrität und Menschlichkeit, für persönliches Charisma – und eine Logik, deren argumentativer und auch emotionaler Kraft sich auch seine Gegner nur schwer entziehen konnten. Ein Beispiel dafür, dass heute längst Geschichte ist: Der frisch gewählte Präsident Mandela wollte 1994 eine neue Nationalhymne für sein Land, die sich aus zwei ganz unterschiedlichen Liedern zusammensetzen sollte.

“Gott beschütze Afrika” (Nkosi Sikelel´ i Afrika) war zuvor vor allem bei den Protestveranstaltungen des ANC (African National Congress) gesungen worden. “Die Stimme Südafrikas” (The Stem van Suid-Afrika) war die Hymne der burischen Siedler, welche die entbehrungsreiche und blutige Eroberung des südlichen Afrikas zum Thema hat. Nelson Mandela wollte – zu einem Zeitpunkt, als schwarze und weiße Südafrikaner noch tief zerstritten waren – ein starkes Symbol für die nationale Einheit des Landes schaffen und fand sich damit in scharfem Gegensatz zum gesamten ANC-Politbüro, das sich gegen einen historischen Schutz der “Stem” mit allen Mitteln wehrte. Die Auseinandersetzung hat am Ende Nelson Mandela für sich – und für Südafrika – entschieden. In seiner Argumentation verband er ganz pragmatische Aspekte mit einem Appell an die menschliche Großzügigkeit seiner Weggefährten.

Mit unserem Business-Alltag hat dieses Beispiel auf den ersten Blick wenig bis nichts zu tun. Möglicherweise denken Sie, dass eine geschäftliche Verhandlung doch normalerweise einer völlig anderen Logik folgt. Sie haben Ihre Ziele der Verhandlung definiert, bei ihrer Durchsetzung wollen Sie kein Terrain verschenken. Abhängig von Ihren logischen und rhetorischen Fähigkeiten kann dieser Ausgangspunkt einer Kampfansage an ihr Gegenüber gleichen.

Business-Logik – wie das Duell in einem Western?

Auch die stichhaltigsten Argumente werden in Verhandlungen und Diskussionen oft “wie mit der Maschinenpistole verschossen” vorgetragen – mit einer logischen Argumentationskette sind sie nicht verbunden. Auf diese Weise verpufft das eigene Pulver, ohne die rechte Wirkung zu erzeugen. Sie wundern sich, warum Sie trotz guter Argumente Ihrem Verhandlungsziel nicht näherkommen.

Ebenso erstaunt sind Sie darüber, dass Ihre perfekte Vorbereitung des Termins ins Leere geht. Sie haben Ihre Argumente so vollständig wie möglich – allerdings eher ungeordnet – aufgelistet und dabei auch mögliche Gegenargumente Ihres Verhandlungspartners einbezogen. Dieser hat sich sehr wahrscheinlich in gleicher Weise vorbereitet. Die eigentliche Verhandlung verläuft dann wie ein Duell im Western. Beide Seiten hoffen, dass sie einige Kugeln mehr im Magazin haben als der “Gegner”, im schlimmsten Fall verhärten sich die Fronten durch die Wiederholung der immer gleichen Argumente.

Das Resultat: Die Verhandlungspartner sind genervt, der Kompromiss, der vielleicht gefunden wird, hat einen faden Beigeschmack. Auf den Punkt gebracht: Mit einer “Logik”, in der Quantität vor Qualität geht, vergeuden Sie typischerweise gute Argumente.

Die “hohe Kunst” der Logik: Argumentative Stärke, Emotionalität und Augenhöhe

In Bezug auf den Gebrauch von Logik sitzen wir oft einem althergebrachten “Common-Sense”-Irrtum auf: Wir glauben, das Logik uns angeboren ist oder eben nicht. Zwar wird uns “Logik” schon in der Schule recht frühzeitig abverlangt, die Kunst der Logik als die Lehre des vernünftigen Schlussfolgerns wird jedoch kaum irgendwo gelehrt. Erlern- und praktizierbar ist sie jedoch auf jeden Fall – und in der Regel auch mit intellektuellem Spaß verbunden.

Die klassische Logik – die “denkende Kunst” – hat sich seit der Antike zunächst auch als ein Teilgebiet der Philosophie entwickelt. Ihr Ausgangspunkt besteht darin, dass der Aufbau einer guten logischen Argumentationskette nur wenige Alternativen zulässt. Wenn Sie sie beherrschen, führen Sie ihren Verhandlungspartner sozusagen immanent zu Ihrem eigenen Ziel, da er sich der Logik der Sache nicht entziehen kann. In diesem Sinne lassen sich die Lehren von Aristoteles und Platon auch als Werkzeuge für eine wirksame Verhandlungstechnik nutzen. Wenn Sie durch logische Argumente überzeugen, nehmen Sie gleichzeitig den Aspekt des “Machtkampfs” aus der Diskussion heraus und überzeugen Ihren Verhandlungspartner nicht nur durch Logik, sondern auch durch Augenhöhe.

Die “hohe Kunst” der Logik beherrschen Sie, wenn Sie Ihre Argumentation auch mit einem entsprechenden emotionalen Szenario unterlegen und fähig sind, Verhandlungen und alle anderen kontroversen Diskussionen im ganzheitlichen Zusammenwirken von Analyse, Ratio und Emotion zu steuern. Durch Dialektik, analytische und rhetorische Kompetenzen, eine Portion Menschenkenntnis sowie durch ein emotionales Storytelling geht Ihr Verhandlungserfolg auf dieser Basis über einen bloßen Kompromiss oft weit hinaus – im besten Fall resultiert daraus eine gemeinsame Vision aller Verhandlungspartner.

Verhandlungstipps:

  • Logisch “wasserdichte” Argumente finden und zu einer schlüssigen Argumentationskette verknüpfen
  • Die beste Art der Vorbereitung: Eine Kontextanalyse und ein dramaturgischer Entwurf für die Verhandlung
  • “Reden ist Silber…” – Zuhören können und die Argumente Ihres Gegenübers in die eigene Argumentation integrieren
  • “Emotion geht vor Ratio” – Ihre Verhandlungspartner durch die Verbindung von argumentativer Logik und emotionalem Storytelling überzeugen

Quellen:
http://www.faz.net/aktuell/politik/ausland/afrika/zum-tode-nelson-mandelas-der-koenig-der-versoehnung-12698227.html
http://de.wikipedia.org/wiki/Logik

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