Mit Storytelling zum Erfolg

Wie Sie mit der richtigen Story Ihre Botschaft optimal vermitteln

Ehrliche Frage – ehrliche Antwort? Hand aufs Herz: Wie oft sind Sie innerlich genervt und schalten ab, wenn in Meetings oder Präsentationen wieder einmal “grottenschlechte” Protagonisten Ihre Aufmerksamkeit verlangen? Oder aus einer anderen Perspektive: Sie sitzen hervorragend vorbereitet bei einem Ihrer wichtigsten Kunden. Die Slides Ihrer Marketingabteilung mit einigen wichtigen Neuigkeiten hat Ihr Gesprächspartner wohlwollend hingenommen. Am Ende stellt er eine einzige Frage: Und welchen Price-Off für das Produkt planen Sie für uns?

Statt Emotion und Storytelling: Daten, Fakten, Abstraktionen

Mit ihrer Botschaft sind die handelnden Personen in solchen Fällen vermutlich gar nicht zu ihren Gesprächspartnern durchgedrungen. Landläufige Vorstellungen, wie ein Business-Termin auszusehen hat, fördern das Dilemma noch. Oft geht es um die exzessive Zusammenstellung von Daten, Fakten, Listen, Features und Produkten. Diese Informationsflut erschlägt das Auditorium/den Partner fast. Viele Verhandlungen folgen zudem den immer gleichen Ritualen, die echtes Interesse zuverlässig töten. Ihre grundsätzliche Botschaft ist: Der Markt ist schlecht und wird in absehbarer Zukunft noch ein wenig schlechter werden.

Komplementär dazu werden Präsentationskurse angeboten wie Sand am Meer. Viele Trainer bauen ihr Konzept auf Standard-Präsentationen auf und gehen über die Vermittlung von technischem Handwerkszeug – Stichwort: PowerPoint – keinen Schritt hinaus. Andere fokussieren sich auf ein abstraktes Schauspieltraining. An der konkreten Situation der Kursteilnehmer gehen beide Methoden absolut vorbei. Was beiden Lagern fehlt, ist Emotionalität und Storytelling.

Emotionen – und ihre aktive Steuerung durch Storys

Wirkungsvolles Storytelling praktizieren Sie immer dann, wenn Sie es schaffen, Ihr Publikum bei seinen Emotionen abzuholen und über Gefühle Spannung zu erzeugen. Der Kultstatus der Marke Apple resultiert nicht zuletzt aus der perfekten Story, von der jedes einzelne Produkt des Unternehmens getragen wurde und bis auf weiteres noch getragen wird. Der Unterschied zwischen Storytelling und der Fokussierung auf Produkte und ihre abstrakten USPs wird im Vergleich von einer Steve-Jobs-Keynote mit den Auftritten der Microsoft-Firmenlenker mehr als augenfällig.

Das Geheimnis des Storytelling liegt – im Business-Umfeld wie bei jedem guten Film – im Aufbau eines emotionalen Spannungsbogens. Dazu müssen Sie allerdings Ihre Gesprächspartner von mehreren Seiten kennen. Gutes Storytelling transportiert Visionen, die den Rahmen von Produktnutzen, Kostenrechnungen und Umsatzzielen sprengen und andere emotional auf Ihre Seite bringen.

Auch die brillanteste Story erfordert bewusstes Handeln und damit

  • “Who is who” – ein klares Bild/konkrete Rollendefinitionen für Absender, Übermittler, Adressaten und Empfänger Ihrer Botschaft
  • eine klare inhaltliche UND emotionale Definition der Botschaft
  • die Entwicklung der Geschichte im Spannungsfeld zwischen negativen (statusbedrohenden) und positiven (auflösenden, zukunftsfähigen) Komponenten

Packendes Drehbuch und Authentizität – Spannungsbogen bis zum “point of no return”

Hier liegen die wesentlichen Zutaten für Ihr Storytelling. Ihre Aufgabe ist, daraus ein packendes Drehbuch zu entwickeln – mit einem zentralen Konflikt, Herausforderungen, Pro und Contra sowie verschiedenen Entscheidungsebenen. Mit einer solchen emotional geprägten Dramaturgie ziehen Sie Ihr Publikum in Ihren Bann. Stilfragen – eine bestimmte Wortwahl, treffende Metaphern, das emotionale Triggern der Gesprächspartner sowie stimmige Visualisierungen – sind Bestandteil Ihrer Story und ebenfalls Übermittler ihrer Botschaft. Im Film gibt es den “point of no return”, an dem sich Spannung und Überzeugungskraft der Handlung idealerweise potenzieren. Durch gutes Storytelling und eine authentische Performance erreichen Sie diesen auch in Verhandlungen und anderen Business-Terminen.

Verhandlungstipps:

  • Ohne emotionalen Spannungsbogen keine gute Story – im Film ebenso wie im Business-Gespräch
  • Akzeptanz, dass kein Virus so ansteckend ist wie Emotionen – also nutzen Sie die emotionale Komponente!
  • Nur eine Story, die den Gesprächspartner betrifft und auch emotional berührt, ist eine funktionierende Geschichte. Dafür müssen Sie Ihr Gegenüber nicht nur auf der Ebene seiner “facts”, sondern auch seiner “needs & figures” kennen.

Quellen:
http://www.bosch-akademie.com/nc/seminare/seminare-top-entscheider/seminardetailseite.html?tx_seminars_pi1%5BshowUid%5D=56
Robert McKee, Story

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