Denken Sie an eine altmodische Waage: Nur ganz selten ist sie tatsächlich in Balance. Ähnlich steht es mit der Augenhöhe: Wir streben zwar das Gleichgewicht – ja die Gleichwertigkeit – an. Aber Sie bleibt die Ausnahme!

Akzeptieren wir diese Realität, ergeben sich für die Verhandlung verblüffende Schlussfolgerungen:

Solange jemand dem Ideal der Augenhöhe anhängt, kann er sich nicht optimal auf die tatsächliche Situation in einer strategischen Verhandlung vorbereiten! Sehr häufig ist die Lage schon vor der Verhandlung klar: Entweder Sie sind in der stärkeren oder in der schwächeren Position.

Befinden Sie sich in der schwächeren Position, ist die Herausforderung folgende: Gelingt es Ihnen, in der Verhandlungssituation den faktisch niedrigeren Status zu überwinden und die Situation zu steuern?

Sind Sie gerade in der stärkeren Position, fordert die Aufgabe genauso heraus: Können Sie die Situation für sich nutzen und von der Position der Stärke profitieren?

Wer diese beiden Situationen beherrscht, erzielt am Ende das Ergebnis, nach dem sich jeder Ihrer Mitbewerber sehnt!