Wer über wirklich große Summen und wichtige Entscheidungen verhandelt, ist in dieser Position aufgrund von Intelligenz, Leistungsbereitschaft, Willensstärke und Durchsetzungsvermögen. Alles in allem – Sie treffen auf Top-Leute.

Verhandlungen, bei denen es um alles geht, bestehen in der Regel aus zwei Lagern, angeführt von zwei Top-Entscheidern. Hier ist die Verlockung groß, dass die beiden Anführer die ganze Aufmerksamkeit auf sich ziehen und sich gegenseitig als die Haupt-Herausforderung in der Verhandlung betrachten. Es kommt zur Polarisierung, ja zur Spaltung –und die anderen Verhandlungsteilnehmer werden zu Zuschauern oder fallen uns gar in den Rücken.

Um in so einer Situation alles aus einer Verhandlung herauszuholen, sind nicht nur die klassischen Does und Don’ts der Verhandlungsführung, sondern vielmehr auch die Fähigkeit zur Steuerung der Gruppe gefragt. Denn es besteht die Gefahr, dass es mehr um ein subjektives Gewinnen oder Verlieren geht und das ursprüngliche Verhandlungsziel aus den Augen verloren wird. Nur wer die Gruppendynamik beherrscht, gewinnt die Verhandlung.