Unter Schachspielern gilt die 55:45-Regel. Sie beschreibt bei Weltklasse-Spielern die statistische Gewinnchance je nach Farbe. Wer den ersten Zug macht, hat enormen Einfluss auf die Ausrichtung, ja den ganzen Verlauf der Partie und so eine um 10 % bessere Siegchance. In diesem Wissen wurden sogar Regeln ersonnen, damit jeder Spieler etwa gleich oft eine der Farben führt.

In Verhandlungen gibt es diese Verteilungsgerechtigkeit nicht, allerdings ist auch hier derjenige im Vorteil, der die Initiative ergreift! Sobald Sie Ihrem Gegenüber den Vortritt lassen, setzt er die Themen, stellt er die Fragen – übernimmt er kurzum die Führung. Je länger Sie Ihrem Verhandlungspartner die Kontrolle überlassen, desto schwieriger wird es für Sie, Ihre Inhalte zu platzieren, um Ihre Ziele zu erreichen.

Warum hält sich dennoch der Mythos, diese Taktik sei gut?

Dahinter steckt die Hoffnung, dass es uns der Gegner leicht macht, vielleicht einen Fehler begeht oder gar ein besseres Angebot unterbreitet als erhofft! Aber seien wir ehrlich: Auf Ihrem Level verhandeln keine Anfänger. Und selbst wenn Ihr Gegenüber zum Einstieg ein überraschend gutes Angebot macht, sollte Sie das eher misstrauisch machen!

Solange Sie Ihrem Gegenüber die Führung überlassen, bleibt Verhandeln Glücksache! Wir (be-)raten allerdings zum Können – also dem sicheren Weg zum Sieg. Verschenken Sie nie den ersten Zug, die Führung, die weißen Figuren!