Kennen Sie das? Am Anfang das Standard-Bla-Bla übers Wetter, die Anreise, die neuesten Nachrichten etc. Immer dasselbe Ritual. Und dann plötzlich der Bruch: „Aber wie wir ja alle wissen, sind wir ja aus einem ganz anderen Grund da, wir haben ein Riesenproblem …!“ [Betretenes Schweigen.]

Mit Small Talk zu beginnen ist weitverbreitet und in der Verhandlung fast immer grundfalsch! Wie fühlt es sich an, wenn 15 Minuten bester Stimmung plötzlich in gereizte Anspannung umschlagen? Im besten Fall haben Sie 15 Minuten verloren, im Normalfall viel von Ihrer Glaubwürdigkeit, die Sie in der Verhandlung schmerzlich vermissen werden.

Denn im Grunde wissen die Parteien, dass etwas Wichtiges verhandelt werden muss, und damit ist es nur eine Frage der Zeit, wann jemand diesen „elephant in the room“ anspricht.

Unabhängig davon besteht noch eine weitere Gefahr: Jedes Ritual – und Small Talk ist ein Ritual – macht uns für unser Gegenüber berechenbar. Eine Eigenschaft, die in Verhandlungen nicht als nützlich bezeichnet werden kann. Welcher Pokerspieler lässt sich freiwillig in die Karten schauen?