Bestseller – mit dem Zehn-Phasenmodell systematisch und mit Erfolg verkaufen

Verkaufen ist eine Frage der richtigen Technik, nicht des Talents

In Ihrem Privatleben sind auch Sie als Kunde eigentlich „König“. In der Praxis sind Sie vermutlich nach vielen Verkaufsgesprächen, dessen Adressat Sie sind, alles andere als zufrieden und schon gar nicht kaufbereit, sondern einfach nur genervt. Als Verkäufer kennen Sie die Situation aus der entgegengesetzten Perspektive. Ihr Chef erwartet, dass Sie Ihre Verkaufsziele mindestens erfüllen, für ein wirklich gutes Standing in der Firma ist durchaus etwas mehr gewünscht. Ihr Gegenüber besteht aus hervorragend informierten, skeptischen und im Grunde überversorgten Kunden, die Ihre Angebote gefühlte 1.000 Mal hinterfragen.

Fakt ist, dass das Internet für den Einzelhandel zu einer massiven Konkurrenz geworden ist. Viele Kunden fühlen sich in einem gut geführten Onlineshop nicht nur wegen des unkomplizierten – und ungestörten – Auswahl- und Einkaufsprozederes wohler als im stationären Handel. Die Online-Wettbewerber haben die Kunst der stringenten Informations- (und Emotions-) Vermittlung notgedrungen von der Pike auf gelernt. Aber: mindestens ebenso viele potentielle Käufer setzen auf die Beratungsqualität im Einzelhandel. Hier entscheidet Ihre persönliche Performance: Wenn Sie Ihren Kunden mit echtem Interesse überraschen, überschreiten Sie die Grenzen der klassischen Verkäuferrolle. Erfolg und gute Abschlüsse sind Ihnen damit fast schon garantiert. Ihren Kunden bieten Sie als persönlich interessierter Partner im Verkaufsgespräch einen echten Mehrwert.

Die häufigsten Fehler im Verkauf

Ein Beispiel aus unserer Trainings-Praxis: Ein TV-Verkäufer war der Meinung, dass 70 Prozent seiner Kunden zunächst „nur schauen“ und sich informieren wollen. Dementsprechend überhäufte er seine Kunden geradezu mit Informationen, bis diese sich zurückzogen und sich den Kauf nochmals überlegen wollten. Unser Rat war, dass er in jedem Verkaufsgespräch auch danach fragen sollte, für wann die Kaufentscheidung denn geplant sei – in fast allen Fällen wollten die Kunden ihr TV-Gerät eigentlich sofort erwerben.

Das Problem im Hintergrund: Der Kunde fühlt sich in einer solchen Situation in seinen Bedürfnissen überhaupt nicht wahrgenommen. Die Informationsflut verwirrt ihn eher. Auch seine „Bedarfsanalyse“ muss er in diesem Szenario selber leisten, da der Verkäufer seinen Wünschen dabei nicht wirklich auf den Grund geht und danach eine gezielte Kaufberatung leistet. Viele Verkäufer ziehen sich beim kleinsten Kaufwiderstand sofort zurück. Der Kunde hätte sich stattdessen vielleicht gezielte (!) Information gewünscht, die an seinen Voraussetzungen und Wünschen anknüpft. Klassische Verkaufstrainings verschärfen oft dieses Dilemma von Verkäufern noch, anstatt es aufzulösen. Die „richtige“ Gesprächstaktik wird in einer Form vermittelt, der sich der Kunde angeblich nicht entziehen kann – und sich der Wortkanonade des Verkäufers dann nur umso nachhaltiger entzieht.

Zehn-Phasen-Modell für erfolgreiches Verkaufen

Aus unserer Sicht hängt erfolgreiches Verkaufen weder mit Intuition noch mit bloßem Glück zusammen. Ein guter Verkäufer, der für seine Kunden gleichzeitig ein kompetenter Partner ist, beherrscht Regeln, die sich wie im Sport erkennen und trainieren lassen. Im Kern geht es dabei darum, in möglichst kurzer Zeit eine positive Beziehung zum Kunden herzustellen – der Verkauf des Produktes tritt im Verkaufsgespräch zunächst hinter diesem Ziel zurück. Wenn der Verkäufer die Welt und damit das Problem/das Bedürfnis seines Kunden verstanden hat und dafür emotional, kommunikativ sowie in Bezug auf die von diesem gewünschten Informationen eine passende Lösung bietet, wird daraus meist auch ein erfolgreicher Abschluss folgen.

Die zehn Phasen des Verkaufsgespräches bilden einen praktischen und analytischen Rahmen, um „mündige Kunden“ nicht zu einer Kaufentscheidung zu drängen, sondern vom persönlichen Nutzen des Produktes zu überzeugen. Im Einzelnen geht es um

Bildquelle: Dr. Thorsten Bosch AG

1. Die Vorbereitung des Verkaufsgespräches durch Fachwissen, kommunikative Kompetenz und auch etwas Menschenkenntnis
2. Die Gesprächsinitiative
3. Eine auf den einzelnen Kunden zugeschnittene, angemessene Begrüßung
4. Den Aufbau einer positiven Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer
5. Die Themenanalyse respektive das Verständnis der Probleme/Wünsche oder Bedürfnisse des Kunden
6. Die Präsentation einer darauf so perfekt wie möglich zugeschnittenen Lösung
7. Die analytische und informationelle Synthese von eigenem Angebot und Kundenwunsch
8. Den „Beschluss“ als den eigentlichen Kauf-Akt
9. Die persönliche Verabschiedung des Kunden
10. Die Nachbereitung des Verkaufsgespräches, also eine Erfolgs- und Potentialanalyse mit dem Blick auf die Welt des Kunden.

Das Gefühl für das richtige Timing sowie ein präzises Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Kunden entwickeln Sie natürlich im fortgesetzten Training „on the job“. Der Experte für Ihr Produkt sind Sie auf jeden Fall. Die kommunikativen, psychologischen und rhetorischen Basisregeln für erfolgreiches Verkaufen, das bei den Wünschen Ihrer Kunden statt vordergründig bei den Interessen Ihres Unternehmens oder bei Ihren eigenen Interessen ansetzt, erlernen Sie am effektivsten in einem professionellen Coaching.

Quelle:
Dr. Thorsten Bosch AG: P10