Storytelling – erfolgreiches Verhandeln durch emotionale Spannung

Oder: Der Flow à la Jobs

Der frühere Apple-CEO Steve Jobs galt nicht nur als begnadeter Erfinder und Marketing-Genie, sondern ebenso als ein genialer Verhandler und Präsentator, der es – falls er wollte – verstand, sein Publikum absolut in seinen Bann zu ziehen. Sein „One more thing“ zum Schluss der Apple-Keynotes galt unter Fans und „Feinden“ als fast schon legendär. Seine absoluten Meisterstücke auf Verhandlungsbasis bestanden vielleicht darin, für die Sanierung des angeschlagenen Konzerns 1997 auch Bill Gates und damit den Wettbewerber Microsoft mit ins Boot zu holen und wenige Jahre später die globale Musikindustrie für sein iTunes-Projekt zu begeistern. Steve Jobs´ Geheimnisse in dieser Richtung: Präsenz, eine Vision und ein perfektes Storytelling, das selbst seine Gegner überzeugte.

Storytelling „on the job“ – roter Faden von Positionen zu Visionen

Mit Geschichten sind wir alle großgeworden – und lieben sie auch in späteren Jahren. Eine gute Story macht den Unterschied, ob Sie als Verhandlungsführer wenig spannend oder ausgesprochen „dröge“ wirken oder Ihr Gegenüber emotional für Ihr Thema interessieren. Bei Storytelling „on the job“ geht es wie bei jeder anderen guten Geschichte um Emotionen, die unsere Entscheidungen in weitaus höherem Maße steuern, als wir wahrnehmen oder wissen wollen. Authentische Gefühle lassen Ihre Verhandlungspartner nur selten kalt und sind oft der eigentliche Schlüssel zum Erfolg – bei einem Bewerbungsgespräch ebenso wie beim Pitch um ein spannendes und wirtschaftlich lukratives Business-Projekt. Die österreichische Storytelling-Expertin Sabrina Oswald formuliert es in einem Blog-Post so, dass gutes Storytelling den roten Faden von aktuellen Positionen zu Visionen spinnt und damit sowohl zu emotionaler und authentischer persönlicher Präsenz als auch zur Markenbildung beiträgt.

Professionelle Storyteller bringen auch ihr Auditorium in den Flow

Zum professionellen Storyteller werden Sie immer dann, wenn Sie es schaffen, Ihre Gesprächspartner auf eine emotionale Reise mitzunehmen. Mit Spontanität ist es dabei jedoch nicht getan – mit gutem Storytelling bauen Sie eine emotionale Beziehung zu Ihrem Gegenüber auf, die ebenso wie ein Roman oder ein wirklich spannender Kinofilm Dramaturgie und einen durchaus durchgeplanten Plot braucht. Im Idealfall bringen Sie Ihr Auditorium damit in einen Flow, in dem es Ihre Gedankengänge und Visionen verinnerlicht und auf einer eigenen emotionalen Ebene nachvollzieht. Ihre Aufgabe besteht darin

  • Ihre Zuhörer vom ersten Moment an in den Bann zu ziehen
  • Die emotionale Klaviatur bewusst als Verhandlungstechnik einzusetzen
  • Einen Spannungsbogen aufzubauen und zu halten
  • Die Beteiligten durch Ihre Art des Vortrags als Betroffene ins Boot zu holen und durch Emotionalität – Ihre Story – die Motive Ihres Gegenübers möglichst punktgenau zu treffen
  • Körpersprache, Mimik, Gestik – die „Handschrift der Gefühle“ – bewusst zur Verstärkung Ihres Vortrags einzusetzen.

Vielleicht erscheint Ihnen eine solche emotionale Verhandlungsstrategie durch Storytelling im Vergleich zu einer sachlichen Beziehungsebene, die Sie gewohnt sind und die auch in Schulen und Universitäten meist die Regel ist, als kompliziert und nur schwer erlernbar? Probieren Sie es aus und trainieren Sie ein professionelles rhetorisches und gruppendynamisches Instrumentarium dafür in Ihrem eigenen Business-Umfeld. Und machen Sie sich dabei klar: In seinen Anfängen war auch Steve Jobs vor allem ein Computer-Nerd, der zum brillanten Storyteller erst durch Erfahrung und intensives Praxis-Training wurde.

Verhandlungstipps

    • Entwicklung einer emotionalen Dramaturgie, in der Informationen, logischer Aufbau, emotionaler Verlauf der Geschichte sowie ihr Spannungsbogen eine Einheit bilden
    • Den Verhandlungspartner vom Beteiligten zum Betroffenen machen/seine Motive emotional berühren sowie steuern
    • Gefühle durch persönliche Präsenz und die entsprechende Körpersprache übertragen

Quellen:
Walter Isaacson, Steve Jobs
http://www.karriere.at/blog/storytelling.html
http://de.wikipedia.org/wiki/Flow_(Psychologie)

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